e커머스 업계, B2C 시장 한계에 ‘B2B’ 확대로 새로운 성장동력 창출

SSG닷컴 'SSG닷컴 비즈' 시범운영 돌입
G마켓도 '사업자회원 전용관' 통해 혜택 제공
기업고객 잡아라, B2B로 눈돌리는 e커머스

e커머스 업계가 온라인 기업간거래(B2B) 시장 경쟁에 앞다퉈 뛰어들고 있다. 기존 기업소비자간거래(B2C) 시장이 성숙기에 접어든 만큼 성장 가능성이 높은 B2B 시장을 공략해 새로운 성장동력을 창출하겠다는 구상으로 풀이된다.

SSG·지마켓, 사업자 전용관 구축

10일 업계에 따르면 SSG닷컴은 지난 5일 사업자 회원 전용 매장 ‘SSG닷컴 비즈’를 열고 시범 운영에 돌입했다. 사업자들이 주로 구매하는 식품·사무용품 등 약 1400여 가지 상품을 판매한다. 원하는 시간에 받아볼 수 있는 ‘쓱배송’ 상품 비중이 높은 것이 특징이다.

사업자 회원을 대상으로 한 프로모션을 진행하는 등 이용자 확보에도 적극적이다. 모든 사업자 회원에게 구매 금액별로 1만원, 3만원, 5만원 장바구니 할인 쿠폰을 매달 제공한다. 신규 가입 사업자 회원에게는 10% 할인 쿠폰을 추가로 제공한다.

SSG닷컴이 사업자 전용 매장을 만든 것은 신뢰도 높은 상품과 자체 물류 인프라를 활용한 편의성을 앞세워 B2B 시장을 본격 공략하기 위함이다. 앞서 SSG닷컴은 지난해 실적 발표 당시 B2B 사업 계획을 밝힌 바 있다. SSG닷컴 관계자는 “비즈 매장 시범 운영에 돌입한 것이 맞으며 공식 오픈 일정은 확정되지 않았다”고 답했다.

G마켓 또한 주요 프로모션마다 사업자회원 전용관을 열고 별도 혜택을 제공하고 있다. 오는 18일까지 진행하는 ‘빅페스타’에서도 사업자회원을 대상으로 중복 할인 쿠폰 등을 지급한다. 11번가 또한 ‘비즈11번가’를 운영하며 사업자 고객을 끌어모으는 데 주력하고 있다.

쿠팡·이베이코리아도 B2B 전략

e커머스들의 B2B 사업 확대 노력은 이번이 처음은 아니다. 앞서 쿠팡은 2021년 ‘쿠팡비즈’라는 이름으로 특허청에 상표권을 출원한 바 있다. 쿠팡은 상표권을 출원하면서 상표 설명에 ‘가격 비교 서비스업’, ‘가구 소매업’, ‘가정용 또는 주방용 용기 소매업’, 간장 소매업’, ‘과자 소매업’ 등을 명시한 것으로 알려졌다.

이베이코리아도 지난 2021년 5월 사업자 고객을 위한 전용 회원제 프로그램인 ‘스마일클럽 비즈’를 시작했다. 개인 고객을 대상으로 한 ‘스마일클럽’ 서비스를 확대한 것으로, 가입 시 할인 쿠폰과 대용량 상품을 저렴하게 구매할 수 있는 전용 특가 혜택 등을 제공하고 있다. 이미 G마켓과 옥션에서 각각 ‘비즈온’과 ‘비즈플러스’라는 이름으로 사업자 회원을 위한 B2B 상품군을 취급했으나 스마일클럽 비즈를 통해 B2B 사업을 확대하는 것이다.홈플러스는 기존 점포를 리모델링해 개인 사업자를 겨냥해 대량 상품을 할인가로 판매하는 창고형 매장 ‘홈플러스 스페셜’로 전환하는 작업을 꾸준히 진행하고 있다.

경쟁 포화 상태 ‘B2C’ 시장 속 블루오션 ‘B2B’

이처럼 유통업체들이 앞다퉈 B2B 사업을 확대하는 것은 시장 경쟁이 치열해지면서 새로운 개인 고객 유치에 한계가 나타나는 가운데 사업자 회원이 새로운 성장 동력으로 부상했기 때문이다. 온라인 B2C 시장이 완만한 성장세를 그리고 있지만 쿠팡, 네이버 등 대형사와 경쟁하기에는 격차가 벌어진 상황이다. 반면 경쟁 포화 상태인 B2C 시장에 비해 B2B 시장의 e커머스 침투율은 높지 않아 블루오션으로 평가 받고 있다. 기존에 구축한 상품 인프라와 배송 체계를 활용하기에도 용이하다.

여기에 중국 e커머스 플랫폼 알리익스프레스가 B2B 유통 시장까지 세력을 확장하고 있다는 점도 B2B 사업 확대를 부추긴 것으로 분석된다. 알리익스프레스는 현재 사업자 전용몰 ‘알리익스프레스 비즈니스'(알리 비즈니스) 한국 서비스 론칭을 앞두고 있다. 최근 알리 비즈니스 한국어 페이지를 개설하고 원화 결제 시스템을 구축한 상태며, 알리 비즈니스 ID 개설을 희망하는 사업자를 대상으로 별도 신청도 받고 있다. 아울러 한국 배송이 가능한 상품을 선별하고 국내 전용 고객센터 구축을 준비하고 있는 것으로 알려졌다.

알리 비즈니스는 알리익스프레스에서 운영하는 사업자 전용몰로, 알리익스프레스가 공식 인증한 200만 개 이상 상품을 둘러볼 수 있다. 개인 회원과 별개로 기업 회원 전용 가격을 책정해 판매한다. 판매를 원하는 상품의 사진을 검색하면 비슷한 상품을 찾아주는 이미지 검색 기능도 탑재했다. 미국 등 해외에서는 이미 정식 서비스를 운영하고 있다.

알리익스프레스가 온라인 B2B 시장을 공략하는 것은 이번이 처음으로, 그간 알리익스프레스는 해외직구 등을 기반으로 B2C 시장 공략에만 집중해 왔다. B2C 시장 공략을 통해 가격·배송경쟁력을 확인한 만큼 B2B 시장에서도 입지를 다지겠다는 의도로 풀이된다. 업계는 알리 비즈니스가 국내 시장에 미치는 파급력이 상당할 것으로 보고 있다. 흔히 온라인 B2B 유통 플랫폼은 상품을 도매로 판매하는 ‘셀러들의 플랫폼’으로 불린다. 특히 국내 셀러들의 중국 의존도는 높은 편으로, 국내 셀러 대다수가 중국 알리바바그룹의 타오바오몰, 1688닷컴에서 물건을 매입하고 있다. 알리는 이처럼 해외구매대행을 통해야만 구할 수 있던 상품을 알리 비즈니스를 통해 쉽게 확보할 수 있다는 점을 강조할 것으로 분석된다.